Любой крупный производитель товара скажет: «на полке должны стоять все товары, которые производятся и чем больше, тем лучше». Но не все используют методы, которые в комплексе помогают бороться за «свое место»:
1. Четкое видение предполагаемых результатов по сети\магазину\категории продукта (% полки, рост оборота, дмп и т.п).
Сети все равно какие SKU продаются, им важен результат продаж с категории товара.2. Визуализация модели поведения для достижения результатов: свой штат\агентство, формат ТО, особенности торговых объектов в категории продукта Клиента, поведение конкурентов в сети\регионе\магазине, эффективность дней недели).
Агентство обладает большим количеством данных для правильного формирования бюджета. У нас есть рейтинг\справочник ТО по 5-7 основным метрикам (популярность у Клиента\частота средняя в разрезе категории\эффективность дней\частота). Мы знаем бюджеты мерчандайзинга в % по формата\городам\сети\категории сети\другое
Учитывая, что Клиентов более 120 с разными товарными группам, то наши данные эффективны в построении оптимальных затрат на мерчандайзинг.
3. Системная коммуникация, вовлеченность с «полями» - не жить только в цифрах. Адаптация задач еженедельно. Банально - мониторинг и комментарии фотоотчетов (скрепка для понимания ТО, новых задач), формирование дополнительных задач по контролю активности конкурентов, возможностей торговой полки.
Мы мониторим поведение клиента, и там, где это высокий % такого вида коммуникации всегда выше оборот торговых точек. Мы говорим не о контроле, а вовлеченности Клиента в процессы, а это порождает результативность в продажах, просто пришел и выставил товар не работает, нужна адаптивность по ситуацию. Самый высокий % вовлеченности в Беларуси - он в 5-6 раз отличается от других стран (Россия, Узбекистан), хороший % в Казахстане, но ниже в 3 раза, чем в Беларуси.
4. Метрика успеха. Постоянно замерять параметры основных процессов, что на них влияет, что ведет к результату. Пример (усиление запасов в торговом зале, «отгрызть» пару фейсов временно у конкурента, изменение частоты\время (утро\вечер), правильное складирование (формат-маркет)
