A1 +375 29 153-15-07
info@specservice.by Пн-пт.: с 9:00 - 18:00 Войти

KPI ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА В 2022 ГОДУ

Эффективность мерчандайзинга в 2022 году!

KPI ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА В 2022 ГОДУ 

Увеличение роста продаж – цель мерчандайзинга. Способов множество. О том, применение каких метрик, дает наиболее ощутимый эффект и повышает ключевые показатели компании, рассказывают эксперты агентства Спецсервис Мерчандайзинг

На чем строится KPI мерчандайзинга

Конечно, основная роль в повышении роста продаж отводится персоналу. Большинство процессов находятся в зоне внимания сотрудников. Они должны не допускать пересортицу товаров, правильно товар принимать, следить за количеством поставленной продукции. И в итоге списывать виртуальные остатки.

Правильно поставленная работа с просрочкой – это, во-первых, сохранность денежных средств, вложенных торговой точкой в покупку товара. Во-вторых, магазин избегает приостановки деятельности. Мерчандайзинг при этом сохраняет свою репутацию ответственного исполнителя.

Достаточно эффективным способом повышения роста продаж является рекомендованный заказ через лицо, принимающее решение (ЛПР). Без лишних согласований путь к продаже значительно сокращается.

Это только некоторые метрики из арсенала мерчандайзинга, помогающие снизить потери заказчика и дающие возможность увеличить продажи. Рост продаж здесь находится в пределах 5%-15%.

Повысить продажи помогает отслеживание всего out of stock. Потребителя нельзя разочаровывать – он всегда должен находить продукт в то время, когда у него есть желание его купить.

В 20%-25% адресной программы некоторых магазинов внеконтрактные дополнительные места продаж могут привлечь покупателей и таким образом повышать продажи.

В некоторых категориях, таких как детское питание, спецпитание, макаронные изделия, быстрое питание, расширение бренд-блока дает рост продаж от 10% до 30%.

Достаточно ощутимо продажи увеличиваются при покрытии АП и отработке рабочего времени, если они не менее 93-98%. 

Росту продаж способствует точное исполнение специальных фокус-задач в процентах от АП 85% до 95%. Как и сокращение времени закрытия вакансий от 7 до 10 рабочих дней. Введение системы автоматизированной маршрутизации приводит к сокращению на 20-30%, времени, которое сотрудник затрачивает на маршруты между торговыми точками.

Есть и другие факторы, влияющие на эффективность продаж: доля полки, наличие товара на полке, соответствующего ассортиментной матрице, соблюдение планограммы. Играет роль состояние out of stock и процент покрытия адресной программы.

Заказчики часто связывают KPI мерчандайзинга с показателями Sell Out, но опыт показывает, что начать работу по повышению эффективности следует с анализа offtake, измеряя показатели по каждой товарной позиции в одной точке и по продаже бренда в торговой точке региона. А отработка RTM-модели поможет выявить все скрытые возможности эффективной доставки продукции конечному потребителю.

Надо отметить, что работа мерчандайзера не одинакова во всех сегментах. Если взять DIY, то там максимум времени тратится на консультации по сложным товарам. А выкладка занимает больше времени, если товар простой и мелкий. В DIY 30-40% времени у мерчандайзера уходит на выкладку сложного, с технической точки зрения, товара. Остальные 60% остаются на консультирование, а в сегменте FMCG только выкладка может занять до 90% времени.

Тем не менее, во всех случаях практика показывает, что приход мерчандайзера – это увеличение выручки от 30% до 60%.

 

Что может требовать заказчик

К минимальным требованиям относятся: фиксация GPS-координат торговой точки и визита, фото мест продаж, данные по наличию SKU, наличие SFA-системы.

Но, как правило, заказчики, придают большое значение количеству фейсингов по каждому идентификатору товарной позиции во всех местах продаж, а также данным по Out of Stock. Требуют контроль за наличием или отсутствием промо и ДМП. Контроль ценников и данных по POSM заказчика – это тоже обязательное условие.

Заказчик также может требовать:

– проводить обучение мерчандайзеров и затем контролировать их работу;

– выкладывать контрактный ассортимент;

– соблюдать количества фейсингов на полках;

 – максимально заполнять ОМП и ДМП;

– предоставлять онлайн-отчетность с заданной периодичностью, статистику по план/факт: визитов мерчандайзера в торговые точки, промежуточное выполнение KPI;

– устанавливать, поддерживать и контролировать POSm и ДМП;

– соблюдать принцип приоритетной отгрузки товара, пришедшего первым;

– размещать и своевременно заменять ценники во всех местах продаж, включая ДМП;

– увеличивать % коэффициента представленности товаров на полке магазина;

– добиваться покрытия адресной программы не менее 85%; организовывать дополнительные места продаж в определенном числе торговых точек из адресной программы;

– выполнять план/факт визитов не менее 95%;

– контролировать товарный вид продукции;

– следить за выполнением программы Perfect store;

– сокращать % Out of Stock;

– укладывать закрытие вакансий в две календарные недели;

– не допускать повышения ежемесячной ротации полевого персонала больше 4%;

– проводить аудит качества услуг в торговых точках исполнителем совместно с заказчиком.

 

Выполнение всех этих требований – процесс многоступенчатый. Качество, низкая цена и прочие потребительские признаки товара перестают быть преимуществами, если они не привлекают внимание потребителя. Для того, чтобы представить товар «лицом», мерчандайзер должен обладать специальными знаниями. Торговая точка может создать свою команду специалистов, что, как правило, связано с расходами на обучение, оплату и т.д. Мировой опыт показывает, что обслуживание полок мерчандайзинговым агентством – это гарантированный рост продаж при существенной экономии на оплате аутсорсинга.

Если требования заказчика и опыт мерчандайзинговой компании совпадают, то KPI эффективности второго достигают возможного максимума, а значит, поставленные стратегические и тактические цели по росту продаж будут выполнены. Успешно с задачи справляется агентство мерчандайзинга Спецсервис Мерчандайзинг.