A1 +375 29 153-15-07
info@specservice.by Пн-пт.: с 9:00 - 18:00 Войти

Три этапа развития дистрибуции

Первый этап развития дистрибуции:

Назовем "количественной" дистрибуции. Региональный менеджер выступает как торговый  представитель, задача которого — найти нескольких дистрибуторов, которые смогут поставлять товар в торговые точки. Ключевые задачи торгового представителя на этом этапе:

  • Убедить дистрибутора работать с нашей торговой маркой.
  • Мотивировать торговый персонал дистрибутора активно работать по нашей группе товара.

Второй этап развития-"продажа в ритейл":

На втором этапе развития региональный менеджер вендора осознает, что объем продаж в его регионе зависит от того, как построены "качественные" продажи от дистрибутора в торговые точки — "продажа на полку". На этом этапе производитель начинает смотреть "на полку", как представлен его товар. Ключевые задачи регионального менеджера на этом этапе:

  • Оптимизировать количество дистрибуторов в регионе без  последствия уменьшения покрытия розницы?
  • Выбор дистрибутора по качественным показателям покрытии розницы.
  • Добиться стабильного присутствия ТОР-позиций в рознице?

Третий этап развития дистрибуции "контроль продажи ритейла":

На третьем этапе развития, когда вендор создал механизмы качественных продаж в регионе, он начинает создавать управляемые рычаги продаж, которые способны улучшать "продажи с полки" — продажи через торговые точки конечному потребителю. Ключевые задачи:

  • Добиться доминантного места на полке магазина — доминант по объему, доминант по месту;
  • Переключить внимание конечного потребителя на мой продукт. С помощью какой стратегии проталкивания мы сможем забрать ритейл полки у конкурента?
  • Удержать наших потребителей от переключения на конкурентный продукт;
  • Позиционировать или перепозиционировать свой продукт.

На этом этапе развития функции территориального менеджера остаются прежними: добиться качественных продаж дистрибутора, управляя работой его сбытовой команды.