Новогодние гирлянды постепенно погасают. Для ритейла началась распродажа, а для поставщика — период, который многие в отрасли называют «мертвым сезоном».
Три главных кошмара января:
1. Кошмар обратного хода (возвратов)
Прямо сейчас логистические центры поставщиков готовятся к шквалу. Возвраты нераспроданных товаров. Страх получить обратно 30-40% отгруженного объема, который нужно инспектировать, переупаковывать, хранить, а потом продавать со скидкой, теряя в марже.
2. Кошмар «замороженных денег»
Дебиторская задолженность сети перед поставщиком в январе достигает пика. Отгрузки под праздники шли в декабре, а оплата по ним по договорам наступает через 45-90 дней. Февраль-март период острой нехватки оборотных средств. Нужно платить за сырье и производство, а деньги «заморожены» в полках магазинов.
3. Кошмар «мертвого» остатка
То, что не продалось и не вернулось, ритейлер переводит в разряд «неликвида» и требует у поставщика денежных компенсаций или резкого снижения цены. Поставщик оказывается перед выбором: потерять деньги или забрать товар, которому уже нет места в ассортименте.
Несмотря на напряжение, это период возможностей для укрепления партнерства:
— Честный диалог по остаткам. Не ультиматумы, а совместный план: что можно продать со скидкой на месте, что вывести в другие каналы, а что утилизировать с минимальными потерями.
— Четкий график оплат в январе-феврале. Возможность обсудить отсрочку или частичные платежи.
— Выделение мест под распродажу остатков (уцененный новогодний ассортимент, подарочные наборы), совместные промоакции.
— Обсуждение планов на следующий период для планирования производства и закупки, избежав прошлых ошибок.
Опытные игроки не ждут шторма, а готовят лодки заранее.
1. Часть прибыли от предновогодних продаж резервируется специально на «голодные» январь-март.
2. Альтернативные каналы сбыта. Заранее налаженные связи для быстрой распродажи возвратов.
3. Анализ продаж по каждой сети, чтобы в следующем году точнее прогнозировать объемы и ассортимент, снижая риски возвратов.
4. Проработка с юристами условий о возвратах, сроках оплаты и механизмах уценки еще на этапе подписания контракта на год.