Как крупному дистрибьютору получить 100% покрытие без раздувания постоянных затрат?
Проблема: свой штат — там, где он окупается, и там, где он убыточен
Классическая модель мерчандайзинга в Беларуси устроена просто: у дистрибьютора есть штат мерчандайзеров, который закрывает определённые города и точки. Минск и крупные города — там, где нужен максимальный контроль и фокус на бренд, — обычно покрыты хорошо. А вот удалённые регионы, небольшие города, формат «у дома» и маркет — часто остаются «серой зоной».
Причина банальна: экономика визита в регионах не сходится.
— Зарплата мерчандайзера в Минске — 1 800–2 400 BYN, в регионах — 1 200–1 500 BYN.
— Но стоимость визита — это не только зарплата. Это ещё налоги, переезд (в обе стороны), управленческая нагрузка, рекрутинг, обучение, простои.
— Итоговая стоимость одного визита собственного мерчандайзера с учётом переезда и налогов — от 12 до 22 рублей (формат маркет / у дома).
При этом средняя стоимость визита в совмещённой модели у 82 клиентов — от 7 до 11 рублей.
Разница — почти в два раза. И это не потому, что совмещённый мерчандайзер «хуже», а потому что экономика устроена иначе: один сотрудник ведёт несколько брендов в одной точке, и вы платите только за фактические посещения.
Гибридная модель мерчандайзинга — это симбиоз вашего штата и нашей команды:
1. Вы сохраняете свой штат в Минске и крупных городах, где нужен максимальный контроль и фокус на бренд.
2. Мы закрываем остальную территорию через совмещённый мерчандайзинг — один наш сотрудник ведёт несколько брендов в одной точке. Вы платите только за фактические посещения, без налогов, соцпакета и управленческой нагрузки.
5 причин, почему симбиоз выгоднее, чем только свой штат
1. Экономика: совмещённый мерчандайзинг на 30–40% дешевле эксклюзивного
Совмещённый мерчандайзер не хуже — агентство Specservice использует современные SFA-системы, распознавание фото, геометки, онлайн-загрузку остатков и другие инструменты контроля.
При правильном использовании модели можно ожидать до 25% повышения эффективности распределения бюджета.
Что это значит для дистрибьютора:
— вы платите за визит, а не за FTE;
— нет накладных на офис, HR, обучение, оборудование;
— нет простоя в «мёртвый» сезон — платите только за фактические посещения.
2. Кадровый голод и текучесть: в Беларуси это системная проблема
Главная боль рынка мерчандайзинга в Беларуси — «кадровый голод». Мерчандайзеры в стране «более щепетильны»: если что-то не нравится — увольняются быстро. Текучесть в ритейле Беларуси составляет 45–60% в год, а стоимость замены одного линейного сотрудника в Минске — от 1 500 BYN с учётом рекрутинга, обучения и упущенной выгоды.
Наша модель снимает с вас:
— постоянный рекрутинг;
— обучение «с нуля»;
— простои из-за болезней и увольнений (резервный сотрудник за 1 день);
— управленческую нагрузку на супервайзеров.
3. Удалённые точки: там, где свой штат «не доезжает»
Мы обеспечиваем покрытие 102 городов и населённых пунктов Беларуси, 97% глубины по Modern Trade, все розничные сети.
Там, где ваш собственный мерчандайзер стоит 12–22 рубля за визит, наша средняя стоимость визита — от 7 до 11 рублей. И это не компромисс по качеству, а другая экономика: один сотрудник — несколько брендов — одна точка.
4. Гибкость: масштабирование без HR-бюрократии и ожиданий
Свой штат — это жёсткая конструкция: нанять сложно, уволить дорого, перераспределить между регионами почти невозможно.
Совмещённая модель позволяет:
— добавить новый регион за 7–14 дней (мы закрываем позиции в регионах именно за этот срок);
— подключить новые точки к существующему маршруту без найма;
— масштабироваться под акции и сезонность;
— уйти из убыточного региона без затрат на сокращение.
Вам не согласуют быстро бюджет на новых мерчандайзеров, а продажи, если много акций, допмест выкладки и SKU, не растут как и ваш план продаж.
5. Качество: совмещённый мерчандайзинг — не «второй сорт». Совмещённый мерчандайзинг давно перестал быть компромиссом. В России 86% поставщиков используют совмещённый мерчандайзинг, тогда как эксклюзив — только 74%. Современные агентства используют софт для маршрутизации, чек-листы, фотоотчёты с геотегами — эффективность работы мерчандайзеров повышается до 20%.