Контроль в торговых точках нужен не только для учёта посещений, но чтобы гарантированно получать заказы, исполнять планограммы, избегать потерь и увеличивать продажи. Ниже — практическое руководство для РОП, супервайзеров и менеджеров по продажам.

Цели:
1. Обеспечить выполнение планограмм и видимость SKU.
2. Отслеживать остатки и отсутствие сток‑аута.
3. Контролировать цены и промоакции.
4. Собрать и нормализовать заказы.
5. Анализировать работу торговых представителей (торгпредов) и оценивать эффективность визитов.

КЛЮЧЕВЫЕ KPI:
1. Compliance планограммы ≥98%
2. Заполненность полки (Shelf Share) ≥85% для топ‑SKU
3. Уровень сток‑аутов для топ‑SKU <2%
4. Точность цен (price compliance) =100% для промо/маржинальных позиций
5. Конверсия визита в заказ ≥40–60% (зависит от формата)
6. Среднее время визита и количество задач/визит ≥ плановых значений

Применяемые инструменты:
1. Фотоотчеты с обязательными метками: полка, ценник, дата.
2. GPS‑координаты и чек‑ин / чек‑аут в мобильном приложении.
3. Мобильные формы с обязательными полями: остатки, цены, наличие промо, заказ.
4. POS‑данные / интеграция с ERP для сверки реальных продаж и остатков.
5. Shelf‑audit через планшеты/сканеры штрихкодов для верификации facing и остатков.
6. Тайный покупатель и выборочные мерч‑аудиты.
7. Фото/видео подтверждение выкладки по планограмме.
8. Автоматические алерты: цена не соответствует, сток‑аут, промо не выставлено.

—Пошаговые действия для Супервайзера:
1. Разделить ТТ по приоритету (A/B/C) и назначить частоту визитов.
2. Утвердить чеклист для визита и обязательные KPI.
3. Настроить мобильную форму с валидацией полей (цены, фото, остатки, заказ).
4. Отслеживать план выполнения задач в реальном времени.
5. Анализировать данные по регионам и SKU, выявлять отклонения.
6. Давать обратную связь торгпреду и фиксировать корректирующие действия.
7. Периодически проводить контрольные рейды и тайных покупателей.

Контроль для торговых представителей:
1. Внедрить прозрачные KPI и публично отслеживаемые рейтинги.
2. Комбинировать фиксированную часть зарплаты и бонусы за: выполнение плана продаж в ТТ, соблюдение планограммы, точность заказа, снижение сток‑аутов.
3. Штрафы/корректировки — только за повторяющиеся грубые нарушения и после предупреждений.
4. Периодическая сверка фотоотчётов с реальными визитами (GPS + время).
5. Тайные покупки 1–2 раза в месяц на ключевых точках.
6. Регулярные тренинги по мерчандайзингу и продажам.

Аналитика и автоматизация:
1. Дашборды в реальном времени: визиты, заказы, сток‑ауты, compliance.
2. Автоматические отчёты для РОП/региональных менеджеров.
3. Корреляция посещений и продаж — чтобы понимать эффект активности торгпреда.
4. Интеграция с 1С/ERP для сверки остатков и правильности заказов.