Выбрать дистрибьютора=найти надежного партнера в бизнесе. Один не тот и все усилия насмарку. Разбираемся, как не прогадать:
1. Покрытие: не «максимум», а «оптимум». Нужен не тот, кто берет всю карту, а тот, кто реально закроет вашу территорию. Миф: идеал гигант, который покрывает весь регион и всех клиентов.
В реальности крупняк с контрактами на несколько регионов часто не смотрит на мелкие обороты (до 1.5 млн в месяц). Ему ваш проект может быть неинтересен.
Иногда выгоднее взять мелкого, но стать для него главным. Вы будете весом в его портфеле, и он будет продавать вас активнее. Но ресурсов у него меньше.
Если один не тянет весь регион, можно разделить территорию. Так покроете всю область.
Гонитесь за тем, кто реально сможет и захочет работать с вашим объемом на вашей территории.
2. Лояльность контракту: ваш продукт — не «еще одна позиция»
Партнер должен гореть вашим контрактом, а не просто числить его в списке.
Так будет возможность влиять на процесс. Проводить акции, мотивировать его торговую команду, быстро реагировать на рынок.
Лояльность либо есть с первого дня (редко), либо ее зарабатывают. Как?
Региональный менеджер должен не только отгружать, а продавать. Договариваться с сетями, расширять полки, запускать мотивацию для мерчендайзеров. А ваш сервис давать быстрые ответы, решение проблем, четкую работу. Даже с маленьким оборотом можно заработать уважение слаженностью.
3. Вы не должны работать вслепую. Партнер должен быть прозрачным и давать вам доступ к информации и процессам.
Обязательный минимум: регулярная отчетность (куда, сколько, по какой цене продано) и допуск на поле — к выездам с торговыми представителями.
Если отказывает — это красный флаг. Если вы не видите, как и куда идет товар, то все претензии «ваш товар не продается» — это его проблема, а не ваша.
Жесткий принцип: Если партнер в принципе не пускает к отчетности, то сотрудничаем с ним только по остаточному принципу (если без него совсем никак). Ищем замену.
4. Платежеспособность. Работа должна строиться по принципу WIN-WIN, а не «мы вам отгрузили, а вы нам когда-нибудь».
Обязательная проверка перед стартом:
-Запросить финансовые отчеты.
-Провести юридическую проверку (арбитражные дела по неуплате — стоп-сигнал).
-Позвонить другим поставщикам и узнать репутацию.
-Постоплата: Законный максимум для продовольствия — 40 дней. Но чем короче отсрочка, тем вы лояльнее к дистрибьютору.