«Хочу в сеть X!» говорит менеджер и глаза горят. В голове уже эскизы полок с продуктом. Ищет контакты, высылает красивое КП. Отправляет и тишина.
Почему поясняем просто..
Человек по ту сторону экрана, это как конвейер, в подчинении висит огромный , 300 + действующих поставщиков, которым нужно платить, принимать товар, решать проблемы.
А теперь еще запросы на почту однотипные… так вот, он редко читает письма. Их слишком много.
Сеть- это место для системы, которая включает:
Цели по SMART. Как только нашли ЛПР (реального, кто решает) сразу цель мгновенно меняется. Теперь она звучит так: «Закрыть на личную встречу любой ценой». В звонке мы говорим только об этом, остальное — вода.
Только на живую встречу. По телефону ты не видно реакции, пауз. Нельзя надавить, когда видно сомнение, или отступить, когда видно раздражение. Без живого контакта могут забыть через минуту после гудка.
Всегда брать с собой образцы лично в руки, лично в руки. Пока остальные 700 поставщиков шлют таблицы, твой батончик (или пакет, или бутылка) будет лежать на столе и мозолить глаза. И однажды, когда закупщик устанет от бесконечных писем и ему захочется кофе, он увидит и вспомнит.
Заполнять анкеты. У всех есть стандартные формы коммерческих предложений (Анкеты, шаблоны) и созданы для скорости. Заполняйте их четко до буквы.
ЛПР нужно найти циферки: Оборот, цена, отсрочка, логистика.
Разница между поставщиком и партнером огромна. Поставщик приходит и просит. Партнер приходит и предлагает решение. Нужно знать рынок лучше, чем сам закупщик. Что у конкурентов? Какие тренды? Почему его покупатели уходят из категории?
Если ты несешь новости, инсайты и готовые решения проблем, к вам прислушиваются. Эксперту открывают двери и прощают мелкие ошибки. Попрошайку посылают сразу.
Пробиться к Лицу, Принимающему Решения (ЛПР). Только у него в руках та самая ручка, которой подписываются договоры. Тратить нужно 90% энергии на поиск контакта этого человека. Остальное — приложение.
И закрывайте возражения еще до того, как их задали. Предлагайте акции и будет вход в сеть.