Везде болит одно место: импульсные категории и детское питание
Хотите продавать снеки, напитки, конфеты у кассы или баночки с пюре для малышей? Во всех пяти странах, от Алма-Аты до Баку, эти полки требуют ежедневного внимания и профессионального мерча. Потому что человек берёт «импульс» спонтанно. Увидел и купил, или прошёл мимо. А детское питание — это вообще святое: мамы сканируют полки как спецагенты. Ошибиться с местом – значит потерять продажи на месяцы.
Гипермаркеты: «своя команда, и точка»
В гипермаркетах, от Минска до Ташкента, работает только жёсткое правило: зона ответственности собственной команды. Почему? Потому что только свой мерч может поговорить с ЛПР (лицом, принимающим решения) на равных и проконтролировать выкладку, когда рядом нет никого из администрации. Чужие или нанятые «на час» просто не впишутся — там свои порядки, иерархия и амбиции.
Магазины у дома: экономим ресурсы с умом
А вот в маленьких магазинчиках в Беларуси, Казахстане или Узбекистане другой склад. Там крупы, заморозка и колбасы (те категории, которые не взлетают за секунду) можно смело доверять обученному персоналу самой торговой точки. Продавец всё равно стоит за кассой, он знает местного покупателя в лицо. Покажешь ему пару раз, как сделать «лицо» гречке и порядок. И не надо гонять профессионального мерча через весь город.
Отдельный разговор — Россия. Тут максимальное покрытие профильными мерчами очень к месту. Почему? Две причины. Первая, штатных продавцов в магазинах днём с огнём. Людей нет, всем далеко до выкладки, сроки тоже. Вторая, дисциплина хромает на обе ноги. Приезжаешь через неделю, а товар переставлен «по настроению» завмагом. Без жёсткого внешнего контроля полки превращаются в хаос. Поэтому «свой человек» в каждом гипермаркете и чужой — не вариант.
Азербайджан выбивается из любого анализа. Там высочайшая значимость личных отношений. Если ты не зашёл в магазин неделю, то считай, потерял связь. Если пропустил две недели — всё с нуля. Регулярное присутствие — это не про контроль выкладки, это про уважение и доверие. Люди хотят тебя видеть, пить чай, спрашивать про семью. Без этого продажи упадут.
Правильная стратегия мерчандайзинга не равно не «бери и делай как везде». Это как конструктор: для гипермаркетов в РФ — свои ребята; для «у дома» в Узбекистане — обученный продавец; для Азербайджана — частые визиты и душевные разговоры.
Specservice подбирает оптимальную модель: от собственной команды до гибридных решений, чтобы товар стоял ровно, продажи росли, а ЛПР пили с вами чай. Даже в пяти разных странах.