Первый этап развития дистрибуции:

Назовем «количественной» дистрибуции. Региональный менеджер выступает как торговый представитель, задача которого — найти нескольких дистрибуторов, которые смогут поставлять товар в торговые точки. Ключевые задачи торгового представителя на этом этапе:

Убедить дистрибутора работать с нашей торговой маркой.
Мотивировать торговый персонал дистрибутора активно работать по нашей группе товара.

Второй этап развития-«продажа в ритейл»:

На втором этапе развития региональный менеджер вендора осознает, что объем продаж в его регионе зависит от того, как построены «качественные» продажи от дистрибутора в торговые точки — «продажа на полку». На этом этапе производитель начинает смотреть «на полку», как представлен его товар. Ключевые задачи регионального менеджера на этом этапе:

Оптимизировать количество дистрибуторов в регионе без последствия уменьшения покрытия розницы?
Выбор дистрибутора по качественным показателям покрытии розницы.
Добиться стабильного присутствия ТОР-позиций в рознице?

Третий этап развития дистрибуции «контроль продажи ритейла»:

На третьем этапе развития, когда вендор создал механизмы качественных продаж в регионе, он начинает создавать управляемые рычаги продаж, которые способны улучшать «продажи с полки» — продажи через торговые точки конечному потребителю. Ключевые задачи:

Добиться доминантного места на полке магазина — доминант по объему, доминант по месту;
Переключить внимание конечного потребителя на мой продукт. С помощью какой стратегии проталкивания мы сможем забрать ритейл полки у конкурента?
Удержать наших потребителей от переключения на конкурентный продукт;
Позиционировать или перепозиционировать свой продукт.

На этом этапе развития функции территориального менеджера остаются прежними: добиться качественных продаж дистрибутора, управляя работой его сбытовой команды.